La commission-affiliation est un modèle de distribution fréquemment utilisé dans le milieu du prêt-à-porter et qui ressemble fortement à la formule du dépôt-vente. Explications.
Quel est le principe de la commission-affiliation ?
Via le contrat de commission-affiliation, une entreprise (appelée le fournisseur ou le commettant) place chez une autre entreprise (appelée le dépositaire ou l’affilié) des produits en dépôt pour les vendre contre le paiement d’une commission le plus souvent mensuelle.
Le montant de la commission versée au dépositaire ou entreprise affiliée est calculé sur les ventes effectuées. En général, le pourcentage avoisine les 30 % si l’entreprise affiliée ne doit payer qu’un petit loyer. En cas de loyer plus important, la commission doit souvent atteindre les 40 % pour obtenir une rentabilité correcte.
Commission-affiliation : qui sont les cocontractants ?
Le contrat de commission-affiliation met en relation un fournisseur et un affilié, nécessairement des entrepreneurs indépendants.
L'affilié peut être une personne physique (par exemple, un commerçant) ou une personne morale (par exemple, une entreprise).
L’entreprise affiliée est quant à elle souvent un fabricant ou un importateur exclusif.
Le contrat de commission-affiliation doit prévoir les mentions suivantes :
- les parties au contrat,
- les produits distribués,
- la gestion des approvisionnements et des stocks,
- le montant de la commission et ses modalités de calcul,
- les droits et les obligations de chaque partie,
- les modalités de rupture.
D'autres mentions peuvent éventuellement être prévues comme une clause de fixation des prix de vente par le réseau ou encore, une clause d'exclusivité.
Commission-affiliation : quels sont les droits et obligations de chacune des parties ?
Durant un partenariat de commission-affiliation, le fournisseur reste propriétaire du stock. Cela engendre un avantage considérable pour l’entreprise affiliée qui n’effectue donc aucune avance financière pour l'achat de produits. De même, le stock des invendus est repris par le fournisseur et ne reste donc pas à la charge de l'affilié. Étant propriétaire des stocks, le fournisseur fixe le prix de vente au public des produits distribués par l'affilié.
À noter : cette règle constitue la principale différence avec la formule de franchise de distribution dans laquelle le franchisé achète et revend les marchandises au fournisseur et supporte les risques inhérents à cette activité (par exemple, les invendus, les pertes, etc.). Étant propriétaire des marchandises, le franchisé est libre de fixer le prix de vente dans la limite cependant d’une éventuelle clause empêchant de vendre au-delà d’un certain montant.
Par ailleurs, l'entreprise affiliée n'a aucune obligation de travailler sous l'enseigne du fournisseur. Toutefois, si l’enseigne est connue, l’entreprise affiliée a tout intérêt à travailler sous cette enseigne.
À noter : la formule de la commission-affiliation n'impose aucune transmission de savoir-faire du fournisseur à l'affilié, contrairement au cas de la franchise où le franchiseur a des obligations envers son partenaire.
En principe, l’entreprise affiliée peut contracter plusieurs contrats de commission-affiliation avec différentes entreprises. Si le contrat le permet, les enseignes peuvent même être concurrentes.
Quels sont les avantages et les inconvénients de la commission-affiliation ?
Pour l’affilié
La formule de la commission-affiliation est un système de distribution qui peut être très avantageux pour celui qui souhaite débuter un commerce sans assumer de risques financiers importants. En effet, le principal avantage de la commission-affiliation pour l'affilié est de vendre des produits en bénéficiant de la notoriété d'une enseigne, sans devoir avancer l'achat du stock et supporter les frais des invendus qui sont à la charge du fournisseur.
A contrario, le principal inconvénient réside dans le fait que l’affilié ne dispose d’aucun pouvoir en matière d’approvisionnement des stocks. C’est le fournisseur qui choisit les dates de livraison ainsi que les produits ou les collections qui vont être mis en vente. L'affilié ne peut donc rien gérer. Il est alors parfois difficile de satisfaire les clients.
Par ailleurs, si l’affilié est lié au fournisseur par une clause d’exclusivité, l’affilié peut vite se retrouver coincé car sa dépendance est alors totale.
Pour le fournisseur
Le principal avantage de la commission-affiliation pour le fournisseur est de multiplier les points de vente sans avoir à financer les murs. Le fournisseur peut ainsi se concentrer librement sur le choix des produits à vendre, le volume et le réapprovisionnement. L'affilié ne peut contester les décisions du fournisseur.
A contrario, le principal inconvénient est de devoir financer l'intégralité des stocks mis à la disposition des affiliés et supporter la charge des invendus. La gestion des stocks peut également être difficile à gérer, notamment si les points de vente sont nombreux.
Enfin, il faut savoir qu’il existe un risque de requalification. En effet, les juges peuvent considérer que l’affilié est en fait un agent commercial agissant pour le compte du fournisseur mais aussi en son nom en utilisant son enseigne. En cas de requalification, les conséquences financières sont importantes puisque l’agent peut bénéficier d’une indemnité de fin de contrat importante, ce qui n’est pas le cas de l’affilié (Cour de cassation, arrêt Chattawak du 29 juin 2010).
Pour aller plus loin :
- Comment fonctionne le contrat de franchise ? On vous dit tout !
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