Sachez-le, lorsque l’on souhaite créer une franchise, il est capital d’interroger, en premier lieu, les principaux intéressés, à savoir les autres franchisés… et le franchiseur.
Or, il peut s’avérer délicat de sonder ce dernier pour savoir si son offre est réellement intéressante. En effet, l’enjeu est d’obtenir les informations dont vous avez besoin sans compromettre vos chances de voir votre candidature retenue.
Voici les principales questions à poser au franchiseur, la façon de les poser, mais aussi les réponses qui peuvent vous permettre de distinguer les franchiseurs sérieux des charlatans.
Quel est l’avenir du marché ?
Posée comme cela, cette question ne ressemble pas à une attaque ou à un soupçon préalable. Elle vous permettra :- de vérifier que le franchiseur est honnête et ne cherche pas à vous mener en bateau ;
- d’avoir le point de vue d’un professionnel sur l’état de santé du secteur dans lequel vous envisagez de vous insérer.
À cette question, le franchiseur répondra toujours avec enthousiasme :
- En effet, lui aussi cherche à vendre son enseigne. Il a donc tout intérêt à enjoliver la vérité.
- Si un tel procédé fait partie du jeu, il ne dispense pas d’être crédible.
- Ainsi, pour être recevable, la réponse du franchiseur doit comporter les éléments suivants :
- les chiffres de la consommation des années précédentes ;
- leur évolution durant l’année en cours ;
- la taille du marché, appuyée sur des données chiffrées ;
- les éléments sur lesquels sont basés ces chiffres.
- Si le franchiseur ne vous donne pas ces informations, vous pouvez les lui demander.
- N’hésitez pas à noter les chiffres et à les comparer :
- avec ceux trouvés lors de vos propres recherches ;
- éventuellement, avec ceux donnés par d’autres franchiseurs.
Comment se place ce réseau par rapport à la concurrence ?
Posée de cette manière, cette question :
- joue en votre faveur, puisqu’elle prouve votre motivation et votre intérêt pour le réseau ;
- vous permet, par la même occasion, de vérifier la viabilité du marché.
Demandez au franchiseur en quoi son réseau innove par rapport à la concurrence :
- La réponse de votre interlocuteur sera crédible s’il vous explique précisément en quoi il se démarque de sa concurrence.
- N’acceptez pas les réponses vagues, demandez toujours au franchiseur de vous donner des exemples réels.
- Vous pouvez également lui demander quelle est la stratégie de sa concurrence, et aller vérifier par vous-même. Cela vous permettra de savoir s’il connaît vraiment bien son marché.
- Attention, ne cherchez pas trop ouvertement à « coincer » le franchiseur. Cela pourrait vous nuire s’il s’avère, par la suite, que vous êtes bel et bien intéressé par cette enseigne.
Pourquoi devrais-je ouvrir une franchise ?
C’est vrai, pourquoi n’iriez-vous pas par vous-même acheter les produits et les revendre ? Votre interlocuteur vous répondra certainement par des arguments prévisibles :
- La marque est connue.
- Les produits sont de bonne qualité.
- Le réseau se positionne comme un pionnier dans son domaine, etc.
Rappelons que, tout comme vous vous vendez au franchiseur, le franchiseur se vend à vous. Il est donc légitime qu’il mette son réseau en valeur :
- Le mieux, pour vous y retrouver, est de noter tous les arguments.
- Ensuite, renseignez-vous autour de vous pour savoir s’ils sont fondés :
- à l’aide de témoignages de clients ;
- en interrogeant d’autres franchisés, etc.
Quelle est la rentabilité par rapport à mon investissement ?
Lorsque vous demandez au franchiseur la rentabilité par rapport à votre investissement :
- Votre objectif n’est pas tant d’avoir une idée de vos bénéfices potentiels, que de savoir si le franchiseur connaît précisément ces chiffres.
- S’il vous répond vaguement « de l’ordre de 15 % à 20 % », cela signifie :
- qu’il ne sait pas ;
- qu’il essaie de vous faire croire qu’il sait ;
- qu’il essaie donc à tout prix de vous vendre son enseigne, ce qui peut cacher quelque chose.
Comment utilisez-vous l’argent que je vous verse ?
Vous allez demander au franchiseur comment il utilise ce que vous lui payez pour pouvoir utiliser son enseigne :
- Cette question est cruciale, elle va vous servir à déterminer si le réseau a une politique de développement solide ou non.
- Le franchiseur doit vous répondre avec précision la portion du chiffre d’affaire utilisée pour :
- la formation ;
- la recherche de nouveaux produits ;
- la publicité.
- S’il reste vague, cela signifie qu’il ne s’est pas posé ces questions, donc qu’il n’est pas digne de confiance.
- Par ailleurs, n’ayez pas peur d’aborder la question de votre investissement :
- Cela prouve votre sérieux, votre volonté de ne pas investir dans un projet qui ne serait pas viable.
- Attention toutefois au ton sur laquelle vous la posez. Rappelez-vous que vous n’êtes pas en position de supériorité par rapport au franchiseur, vous avez, vous aussi, besoin de lui.
Se préparer au mieux pour devenir franchisé :
- Pour en savoir plus sur l’identité, les droits et les devoirs des franchiseurs, consultez notre page Franchiseur.
- Vous souhaitez devenir franchisé ? Notre page Ouvrir une franchise, ainsi que nos Conseils de réussite pour créer sa franchise peuvent vous guider dans le démarrage de votre projet.
- Vous souhaitez monter une franchise ? Choisir votre franchiseur est une étape cruciale. Voir notre astuce Projet de franchise : comment choisir son franchiseur ?
- S’il est capital de s’assurer que le franchiseur connaît bien ses chiffres, il est également très important que vous connaissiez bien les vôtres. Avant l’entretien avec le franchiseur, pensez notamment à calculer les frais d’ouverture de votre franchise.